Aurus расширит дилерскую сеть

Создание дилерской сети

И все же, задача производителя заключается вовсе не в продажах. Чтобы заниматься дистрибуцией эффективно, нужно иметь уникальные навыки и технологии, этот бизнес связан с обслуживанием большого количества клиентов, с которыми работают специально подготовленные сотрудники. Это системы учета, контроля и управления товарным и денежным движением. Чаще всего необходимые финансовые и человеческие ресурсы компания просто не может высвободить из производства, к тому же построение с нуля непрофильного бизнеса – дело непростое. Поэтому, как и отмечал выше, обычно собственный отдел продаж занимается прямыми поставками в масштабах своего региона.

Дилеры в маркетинговом канале

Цель дилера, в отличие от иных посредников, заключается в обслуживании конечных потребителей с помощью работников необходимой квалификации. Дилерство характеризуется разнообразием форм обслуживания покупателей, большим, чем дистрибуция. Дилеры применяют методы продажи с помощью продавцов или самообслуживания, проводят консультации покупателей, осуществляют продажи через автоматы, по каталогам, по телефону и используя другие средства современных коммуникаций.
К основным формам дилерства относят:

  • специализированную торговлю (узкий ассортимент специального товара);
  • торговлю со смешанным ассортиментом (универсальную торговлю большим ассортиментом товаров);
  • установку, монтаж оборудования по заказу клиента;
  • ремонт и сервисное обсуживание клиентов;

Розничная торговля

Основной объем обслуживание покупателей приходится на розничных торговцев. Совокупность розничных торговых предприятии и других торговых единиц, размещенных на определенной территории с целью продажи товаров и обслуживания покупателей, представляет собой розничную торговую сеть.

Основными функциями розничной торговой сети являются: закупка товаров, продажа товаров, транспортировка, хранение, принятие риска, финансовая деятельность, информирование рынка, получение информации о рынке, подсортировка, подработка и приведение к товарному виду.
Торговая сеть обеспечивает возможность быстро, удобно, с минимальной затратой сил и времени приобретать нужные товары и услуги в условиях свободного выбора из широкого и глубокого ассортимента, недалеко от места работы и жилья, в удобном количестве.

Экономика дилера

Валовой доход торгового предприятия – это выручка от реализации товаров услуг (товарооборот) за вычетом затрат на оплату стоимости полученных от поставщиков товаров. Валовой доход состоит из трех частей:

  • Сумма денежных средств, полученных от реализации товаров, за счет разницы между ценой продажи (товарооборотом) и ценой их приобретения. Эта часть представляет собой торговую надбавку.
  • Поступления за оказанные услуги и выполненные работы (подгонка верхней одежды, раскрой тканей, доставка товаров на дом и т.д.)
  • Прочие доходы от неосновной деятельности (сальдо доходов и расходов от нереализационных операций, реализации излишков оборудования, передачи временно не используемых помещений и объектов мелкорозничной сети в аренду, доходы от долевого участия в деятельности других предприятий, от ценных бумаг, принадлежащих предприятию и др.)

Экономическое назначение валового дохода – возмещение издержек обращения, уплата налогов, сборов и образование прибыли.
Основная часть валового дохода в классическом случае формируется за счет торговой деятельности. В общем виде валовой доход рассчитывается по формуле:

ВД = Н + У + П

ВД – валовой доход
Н – надбавка торгового предприятия
У – стоимость оказанных услуг
П – прочие доходы.

Получение «У» и «П» снижает зависимость дилера от коммерческой прибыльности. Так, например, дилер может использовать предложение основного товарного ассортимента, как магнит для привлечения внимания клиентов к предлагаемым сопутствующим услугам.
Прибегнув к услугам дилера, покупатель обнаруживает множество решений его проблем и, чаще всего, делает незапланированные покупки дополнительных услуг. Это приводит к тому, что коммерческие операции (торговая надбавка) перестает быть главным источником прибыли дилера.

С точки зрения этой стратегии торговое предприятие выбирает политику цен, позволяющую “ликвидировать” товар и обратить его в денежные потоки в минимальные сроки, по цене, обеспечивающей скорейшее движение этих товаров. Иногда это может идти в разрез с позиционирванием товара, выбранного фирмой-производителем.

Говоря о финансовом маржинальном доходе, необходимо описать понятие товарного кредита, — как следствие подписанного договора и оговоренных в нем условий оплаты товаров, представленных на реализацию.

Период погашения товарного кредита – срок оплаты товаров согласно договорным условиям поставки. Период товарооборота – срок оборачиваемости товаров, представленных на реализацию.
В случае, когда период товарооборота меньше, чем срок погашения товарного кредита по этому товару, розничный продавец может инвестировать выручку в другие проекты, например в краткосрочные ценные бумаги или в закупку дополнительного объема товара для реализации.

Создание дилерской сети

Альтернативы распределения

Первый шаг создания дилерской сети заключается в определении задач, которые вы хотите решить создавая распределительную дилерскую сеть. В зависимости от маркетинговых характеристик товара, целевой аудитории и рыночной конъюнктуры предстоит определить общее число посредников в канале, иначе говоря, интенсивности распределения.

Имеются три альтернативы:

  • интенсивное распределение;
  • избирательное распределение;
  • эксклюзивное распределение.

Соотнесение маркетинговых характеристик товара, рыночной конъюнктуры и описание обоснования выбора одной из альтернатив — увы, не является целью данной статьи. Это — совершенно отдельная тема.

Тем не менее совсем обойти эту тему было бы не верно. Остановимся на описании альтернативных целей распределения:

Цель интенсивного распределения – охват широкой территории. Такой метод обеспечивает максимальный контакт потребителей с товарами и предполагает, что в каждой торговой точке, где продуктом могут интересоваться потенциальные потребители, он имеется в наличии.

Избирательное распределение означает использование ограниченного числа торговых точек на каждой территории. Это позволяет отбирать лучших среди участников канала, избегая повышенных рисков. В то же время такая стратегия возлагает большую ответственность на посредников в части продвижения товаров. Обычно ее используют для товара, который можно отнести к хорошо известным торговым маркам и которые характеризуются высокой степенью лояльности к бренду.

При избирательном распределении производители выигрывают от более высокой лояльности участников канала и их готовности сотрудничать. Розничные торговцы, к примеру, знают, что им гарантирован некий объем продаж, они испытывают меньшую конкуренцию со стороны продавцов, если сравнивать с интенсивным распределением.

Эксклюзивного распределение характеризуется ограниченным числом посредников для каждого региона. При такой форме производители сохраняют максимальный контроль над рынком, а маркетинговые характеристики товара или маркетинговая стратегия фирмы не требуют присутствия товара «на каждом углу», в каждом торговом центре.

Дилерская карта рынка

Руководствуясь стратегией и задачами, стоящими при создании сети, необходимо провести анализ существующих дилеров. Для начала необходимо составить что-то наподобие «дилерской карты рынка». Такая карта представляет собой список рыночных посредников, которые согласно вашей стратегии распределения способны решать поставленные задачи. Легче всего карту рынка вести по началу в виде таблицы со следующими графами:

  1. наименование;
  2. контакт;
  3. классификация (если речь о ритейле, классификацию ритейла можно взять тут);
  4. ассортимент, уровень услуг;
  5. наличие конкурентного товара, марок;
  6. уровень мерчандайзинга;
  7. уровень локации;
  8. собственная рекламная активность;

Количество граф таблицы можно расширить, в зависимости от необходимости учета иных показателей деятельности дилера, ну и естественно, в зависимоти от специфики работы дилера (сфера услуг, ритейл, сегмет b2b).

Составленная карта рынка позволит:

  • определить количество потенциальных дилеров в сети;
  • провести выборку;
  • проанализировать конкурентную среду;
  • оценить затраты на маркетинг продвижения;
  • спланировать рекламную кампанию;
  • проанализировать затраты на транспортную логистику;
  • спланировать менеджмент построения и дальнейшего обслуживания сети;

Задачи

Все сформулированные задачи должны быть иметь цифровые показатели, сроки выполнения, временные вехи для контроля исполнения. Самое главное, чтобы задачи были достижимы и сформулированы понятным для исполнителей образом. К примеру рост количества розничных точек можно описать следующей задачей:

Задача на неделю для торгового представителя.

  1. должен быть подписан минимум 1 новый договор о поставке продукции по дилерам, удовлетворяющим оговоренным характеристикам (максимум 3, ограничение максимумом, коллегам, должно быть вполне понятно).
  2. по ранее подписанным договорам прошлой недели должны состоятся отгрузки товара.
  3. по состоявшимся ранее отгрузкам должны быть оформлена выкладка товара и размещено промо-оборудование.

Для руководителя созданием дилерской сети должны также быть сформированы быть определены показатели и поставлены задачи.

Менеджмент

Проделав всю предварительную работу необходимо разобраться с тем, какими силами вести переговоры, обсуждать условия поставок, осуществлять первые пробные отгрузки товара, реализовывать первые программы продвижения. Естественно, что речь идет о формировании некой структуры управления дилерской сетью, стоит только обратить внимание, что задачи построения дилерской сети и задачи регулярного менеджмента при сформированной сети — разные задачи, соответственно и менеджмент должен быть различен. Менеджмент — это не только кадры, но и вся система управления: от постановке задач, формулирования показателей текущей работы, до умения реализовывать зачастую проектные задачи, когда не сформированы стандарты регулярного менеджмента: товар+продвижение -деньги+лояльность.

Процесс на этапе «договоренности» и первых отгрузок, обсуждения программ продвижения и стимулирования сети принято называть «войти в ритейл». Квалификация торговых представителей производителя в период вхождения должна отличаться от квалификации сотрудников осуществляющих допоставку продукции, контроль за дебиторской задолженностью и реализующий отработанные программы стимулирования сети.

Ключевые показатели работы при формировании сети

На период построения дилерской сети в приоритете следующие показатели:

  • общее количество дилеров, кол-во дилеров по категориям;
  • прирост дилерской сети в ед. времени;
  • количество отгрузок, кол-во отгрузок товара с минимальными сроками кредитования;
  • рост дебиторской задолженности в соотнесении с ростом кол-ва дилеров;
  • договоренности о мерчандайзинге, кол-во требуемого оборудования для выкладки и демонстрации;
  • договоренности о акциях стимулирования.

Все перечисленные показатели и иные, которые вы посчитаете разумными для контроля также можно вести и анализировать в дилерской карти рынка, добавив соответствующие графы.

Стимулирование торговой сети

Сбыт товара представляет собой цепочку, связывающую производителя с потребителем через промежуточные звенья: сбытовиков, торговых посредников, инициаторов покупки. Все это называется маркетинговым каналом. Для эффективного воздействия на потребителя требуется применение особых методов. Обычно именно на стимулирование возлагается задача поиска приемов, соответствующих каждой стадии в процессе сбыта.

Маркетинг изменил отношения между производителем и торговой сетью; сбытовой аппарат может многое сказать о производителе, так как его уровень определяет коммерческую эффективность деятельности последнего. Если сбытовики не заинтересовались товаром, то торговая сеть также не проявит к нему интереса и производство данного товара очень скоро перестанет быть рентабельным. Если, напротив, сбытовикам товар не безразличен, то они сумеют убедить управляющего магазином и потребители купят данный товар.
Зная глубинные потребности собственных продавцов продукции (безопасность своего положения, ощущение своей принадлежности к предприятию, уважение к себе, стремление к самореализации), предприятие не станет постоянно стимулировать свои структурные подразделения, ответственные за сбыт. Стимулирование должно применяться в исключительных случаях и иметь четко поставленные цели. Только таким образом можно мобилизовать усилия сбытовиков на протяжении короткого отрезка времени.
Прибегая к стимулирующим мероприятиям: мерчандайзинг, трейд маркетинговые акции, сейлз промоушн, предприятие может достичь различных целей:

  • Включение товара в ассортимент магазина;
  • Увеличить количество товара, закупаемого торговой сетью;
  • Противостоять акциям конкурентов;
  • Оживить обстановку на месте продажи товара.

Операции по стимулированию, предпринимаемые с целью оказать воздействие на сбытовые подразделения предприятия, получили в последние годы стремительное распространение и привели к обратному эффекту в некоторых областях деятельности — продавцы ожидают стимулирования, чтобы завершить свою коммерческую программу. Поэтому любое стимулирование в области сбыта должно сохранять эксклюзивный характер и осуществляться под строгим контролем. При этом важно иметь возможность быстро оценивать его рентабельность.

Приемы стимулирования торговой сети

Для того чтобы привязать к себе сбытовиков, дать им необходимую мотивацию и заставить их проникнуться «духом» предприятия, производитель применяет различные приемы: предоставляет им финансовые льготы, организует конкурсы, устраивает поездки. Все эти средства являются мерами по стимулированию — продвижению продаж.
Приемы операций “стимулирование — торговый посредник” можно разделить на две группы: финансовые льготы и льготы в натуральном выражении.
Финансовые льготы.
Существует несколько видов скидок:

  • скидки, связанные с внесением товара в каталоги;
  • скидки на количество покупаемого товара;
  • возмещение за рекламу, рекламу на месте продажи или за выгодное представление товара со стороны оптовика или розничного торговца;

Скидки, связанные с первичным включением товара в ассортимент. Это наиболее часто используемый прием стимулирования продаж. Эта скидка применяется на всех этапах сбыта и предоставляется крупным торговым посредникам , оптовикам, розничным торговцам. Размеры скидки зависят от размера заказа и колеблются в пределах 5-20 %. Она очень проста в применении, а так же в том, что касается контроля; кроме того ее эффективность может быть определена уже по получении следующего заказа.
Скидки на количество. В целях обеспечения равномерности движения собственных товарных запасов предприятие может предоставлять скидки оптовикам и розничным торговцам в строго определенные моменты жизненного цикла товара. Чаще всего это происходит на стадии роста.
Чтобы не стать дискриминационной, скидка на количество в данный момент времени должна распространяться на всех участников коммерческой деятельности; ее размеры устанавливаются предприятием в зависимости от заказанного количества товара.
Таким образом предприятие вознаграждает посредника за создание запаса товара. Акция должна быть кратковременной; в противном случае она может негативно повлиять на будущие заказы.
Возмещение за рекламу. Производитель требует от посредника прямого сотрудничества: размещения рекламы на месте продажи, внесения о товарах данной марки в рекламную документацию, выгодного размещения своих товаров в торговом зале и так далее.

Стимулирование торгового персонала

Очень часто стимулирование посредников состоит в проведении конкурса, в котором каждый может выиграть приз, получив определенное количество очков. Очки можно заработать, выступая организатором мероприятий по стимулированию, пройдя профессиональную переподготовку или каким-либо иным, предусмотренным конкурсом, способом.

Раздача образцов. Этот прием позволяет производителям предложить торговым посредникам образцы, не имеющие коммерческой ценности, для их личного пользования. Такие образцы, бесплатно раздаваемые по случаю выпуска в обращение какого-либо нового товара, дают посреднику возможность самому оценить качество товара, который ему предстоит продавать.
Совместные акции производителей и посредников. Эти акции представляют собой операции по стимулированию, сопровождаемые играми, направлением “загадочных клиентов”, а также стимулированием, обращенным к потребителю. Они – плод совместной работы специализированных агентств, производителей и посредников.
Конкурсы витрин. Конкурсы на лучшую витрину организуются производителями в рамках стимулирования продаж и преследует цель максимально выгодно представить и разместить какой-либо товар в витринах магазинов в течении ограниченного периода времени. Наиболее красивая витрина, оформленная со вкусом, оригинально и наилучшим образом представляющая товар, позволяет владельцу магазина получить денежный приз, назначаемый производителем.

Мы расширяем дилерскую сеть

Наше предложение выгодно:

  • Магазинам, торговым центрам, салонам, торгующим ортопедическими матрасами.
  • Интернет-магазинам продающим матрасы и основания
  • Фирмам, занимающимся ремонтом, дизайном и интерьером комплектаций спальных мест в гостиницах, домах отдыха. отелях, санаториях

Преимущества фабрики:

  1. Гарантированное качество продукции.
  2. Устойчивый спрос.
  3. Низкие цены.
  4. Богатый ассортимент продукции.
  5. Индивидуальный подход.
  6. Выгодные условия.
  7. Предоставляются сезонные скидки (от 5 до 20%) на выставочные образцы.
  8. Действуют эксклюзивные скидки (от 1 до 20%) при покупке оптом, исходя из общей стоимости заказа.

Для того чтобы получить полное коммерческое предложение, узнать о всех действующих акциях для оптовых покупателей, оставьте заявку в форме выше или позвоните по телефону: +7 (925) 367-60-87 (Александр, директор по развитию бизнеса) Всегда открыты для сотрудничества!

Телефоны: +7 (499) 500-57-53; +7 (48439) 9-61-91

Расширяем дилерскую сеть

Сообщаем, что компания уверенно расширяет свою дилерскую сеть и теперь в нее входит компания ООО «Казанские профильные системы».

Фирма ООО «Казанские профильные системы» является производственно-инжиниринговой компанией, которая способна осуществлять весь процесс от консультирования заказчика по вопросам выбора элементов и расчёта конструкции до монтажа готового изделия.

​Предприятие обладает современным производственным оборудованием, что помогает воплощать в реальность любые конструкторские решения в области проектирования, изготовления и монтажа светопрозрачных конструкций.

На основе архитектурной алюминиевой системы РЕАЛИТ наш дилер ООО «Казанские профильные системы» готов предложить следующие конструкции:

светопрозрачные конструкции из алюминия (окна, двери, витражи, фасады, зимние сады и т.д.);

навесные вентилируемые фасады;

Компания ООО «Казанские профильные системы» реализует изделия по собственным проектам Заказчиков, а также предлагает услуги по проектированию.

Контактная информация нашего нового дилера ООО «Казанские профильные системы»:

Адрес: 420094, г. Казань, ул. Короленко, д. 120, стр. 17

телефон: +7 (9179) 39-45-51; +7 (9173) 96-23-71.

Changan расширяет дилерскую сеть в Сибири

Дилером китайской марки в Омске стала ГК «Евразия Моторс».

Омская группа компаний «Евразия Моторс» подписала договор с компанией Changan. Этот бренд стал первой китайской маркой в портфеле авторитейлера, передает деловое издание “Континент Сибирь”.

«На днях мы подписали договор с Changan, одной из крупнейших китайских автомобильных корпораций. Эта компания сейчас выходит на российский рынок. Съездили, посмотрели машины – качество хорошее, сложных требований дистрибьютор не предъявляет, решили попробовать», — пояснил в интервью «Континенту Сибирь» учредитель ГК «Евразия Моторс» Илья Фридман. По его словам, машины дилеру уже отгрузили, в течение нескольких дней стартуют продажи.

«Учитывая, что машины недорогие, целесообразно было бы продавать по 50 автомобилей в месяц, но пока таких планов и близко нет. Китайские компании традиционно себя ведут достаточно осторожно. Этот и следующий год речь в лучшем случае будет идти об однозначных продажах в месяц. Но постепенно Changan может выйти на более высокие показатели. Тот же Datsun в Омске продается значительно лучше, чем в среднем по стране. Как знать, может быть, и Changan «выстрелит», — отметил Илья Фридман.

Напомним, что на сегодня ГК «Евразия Моторс» является официальным дилером Nissan, Datsun, Hyundai, KIA, Mitsubishi, Renault, Volkswagen, Skoda, Mercedes-Benz в Омской области.
По собственным данным Changan, cредний годовой объем продаж за последних 5 лет во всем мире у марки составляет 3 млн. автомобилей. Таким образом, он входит в число 20 крупнейших производителей Китая. Модельная линейка марки на российском рынке состоит из кроссоверов CS35, CS35PLUS CS75. Стоимость автомобилей начинается от отметки в 789 тыс рублей. Согласно презентации компании, в ближайшие 3 года компания планирует выпустить на рынок 3 новые модели — седан Б-класса и два новых кроссовера. К 2020 году Changan планирует выйти в России на объем продаж в 10 тысяч автомобилей и войти в ТОП-3 лучших китайских брендов на территории страны.

По информации «Автостат.Инфо», в 1 полугодии 2020 года в Сибири было зарегистрировано 18 автомобилей Changan (-18,2%).

Официальные дилеры марки на сегодня есть в Красноярске, Кемерове и Иркутске.

«ДК РУС» расширяет дилерскую сеть

В Рамонском районе Воронежской области состоялось торжественное открытие 51-го центра по продажам и обслуживанию грузовой техники Mercedes-Benz в России.

Дилерский центр «РБА-МВ» (собственником является компания «Русбизнесавто») расположен на 485-м км трассы М4 «Дон». На территории площадью 2,4 га находятся главное здание с кафе и комфортным помещением для отдыха водителей, а также зоны диагностики и ремонта автомобилей. Последняя состоит из восьми постов, что дает возможность одновременно обслуживать большое количество машин. Новый центр оснащен профессиональным современным оборудованием, весь персонал обучен в соответствии с высокими стандартами Mercedes-Benz.

«РБА-МВ» является давним партнером «ДАЙМЛЕР КАМАЗ РУС». Центры компании с успехом работают в Подольске, Екатеринбурге и Новосибирске.

Добавить комментарий Отменить ответ

Для отправки комментария вам необходимо авторизоваться.

Qoovee Blog

Официальный блог Qoovee

Как построить дилерскую и агентскую сеть? Пошаговая инструкция.

Дилерская сеть. Агентская сеть.

Как и где найти дилеров и агентов? Что позволит быстро вводить дилеров в дело и расширять сеть? Как выстроить работу с дилерами и агентами? Как организовать и создать дилерскую и агентскую сеть? Ответы на эти и другие вопросы вы получите в данном материале.

Кто такой агент и кто такой дилер?

Агент — это частный предприниматель или физ. лицо, который в частном порядке продвигает продукцию производителя или дилера, привлекает клиентов и получает за это комиссионные. Агент имеет меньшую долю от продаж в отличие от Дилера.

Дилер — это компания или частный предприниматель, который продает продукцию производителя оптом или в розницу через свою розничную сеть магазинов или сбывает продукцию другим магазинам, оптовикам, а также выстраивает агентскую сеть продавцов. Он может действовать как от своего имени, так и от имени производителя, это уже зависит от того, как договорятся стороны. Дилер имеет значительную долю от продаж.

Почему нужно развивать дилерскую и агентскую сеть?

Можно конечно создать собственный отдел продаж и заниматься прямыми продажами. Можно также самим строить собственные представительства и филиалы в разных регионах. Но на это необходимы большие ресурсы.

Эффективный вариант — это создать оптовый интернет-магазин (узнайте как создать оптовый интернет-магазин без IT специалистов) и развивать дилерскую сеть. Почему выгодно строить дилерскую сеть? Ответ очевиден: Дилер будет вкладывать свои ресурсы и он будет делать тоже самое, что и вы, если бы открывали свой офис.

Например, многие автоконцерны продают свои автомобили через построенную сеть дилеров, даже виртуальные программные продукты продвигаются также через сети партнеров. Лаборатория Касперского, 1С или Microsoft практически не продают напрямую свою продукцию конечным потребителям, а действует через уполномоченных дилеров и агентов. И таких примеров огромное количество.

Развитие дилерской и агентской сети позволит вам с минимальными ресурсами охватить большие территории и расширить рынки сбыта. Главное — это наличие качественного продукта и системы построения сети.

Пошаговая инструкция создания дилерской сети

Шаг 1. Просчитайте стоимость запуска собственного офиса или представительства

В первом шаге вам важно встать на место дилера и самим просчитать необходимые ресурсы для запуска представительства, как-будто это вы запускаете новый бизнес. В этом случае у вас появится:

  • Смета стартовых расходов
  • План работ по запуску вашего бизнеса
  • Ответы на вопросы дилеров, так как у вас уже будет образ их мышления
  • Стратегия продаж и привлечения клиентов
  • Тактический план по развитию бизнеса в регионе
  • Анализ предложений конкурентов

Шаг 2. Создайте стратегию захвата региона и инструкцию по запуску вашего бизнеса

Побывав в «шкуре» дилера у вас должен возникнуть план по захвату региона, к тому же если вы или ваша компания до развития дилерской сети сами занимались продажами, то этот опыт пригодится для создания стратегии. Стратегия — это военный термин и означает общий план ведения войны.

Создайте ваш общий план развития бизнеса в регионе и опишите пошаговую инструкцию, как запускать ваш бизнес. Это должен быть настоящий описанный документ, как инструкция по эксплуатации, которая прилагается, например, к новому холодильнику. В этот документ должны войти все успешные действия по развитию вашего дела.

Пройдя шаги вашей инструкции, Дилер должен легко войти в дело, полностью запустить бизнес и успешно его развивать, а вам это позволит сэкономить огромное кол-во времени при запуске очередного представительства.

Шаг 3. Создайте базу потенциальных дилеров и агентов

Как и где найти дилеров и агентов? Сначала составьте описание кто может быть вашим Дилером и Агентом. Например, если ваша компания поставляет моторные масла или запчасти, то вашим дилером вполне может стать автосервис, который уже имеет обширную целевую клиентскую базу, ваш бизнес может стать для них дополнительным направлением или новым делом.

Поэтому желательно искать дилеров и агентов среди тех компаний и людей, которые уже работают с вашим конечным потребителем, те, кто уже имеет опыт построения бизнеса. Конечно, можно дать такую возможность и начинающим предпринимателям, главно чтобы они были напористы и их увлекало это направление.

Шаг 4. Сформулируйте ваше предложение для дилеров и агентов

После того, как вы составили базу ваших потенциальных дилеров и агентов, необходимо сформулировать дилерские условия. Распишите требуемый вами план по продажам, доли от продаж и другие условия для дилеров. Опишите вашу продукцию, преимущества, покажите уникальность и т.п. Сделайте все это в виде документа.

Шаг 5. Проведите опрос

Свяжитесь с вашими потенциальными дилерами и агентами. Проведите опрос-исследование, но при этом не делайте никаких предложений, просто пообщайтесь.

Скажите прямо чем вы занимаетесь и что скоро в этом регионе вы планируете найти дилера, поэтому проводите исследование, попросите ответить на несколько вопросов. Выясните нужную для вас информацию, например, сколько лет они на рынке, какая база клиентов, думают ли о новых или смежных направлениях бизнеса, какими должны быть продукты и условия, чтобы они захотели это продвигать и т.п.

Опрос «убьет» несколько зайцев.

Во-первых, позволит вам выяснить больше информации о ваших потенциальных дилерах, и позволит скорректировать предложение под ваших будущих представителей, исходя из их пожеланий.

Во-вторых, вы наладите первичное общение и уже в последующем можете общаться как хорошие знакомые.

В-третьих, вы заявите о себе и уже возможно вызовете интерес к вашему дилерскому и агентскому предложению.

Шаг 6. Сделайте рассылку, запустите рекламу и свяжитесь с каждым потенциальным дилером и агентом

После опроса возможно ваше предложение получит новый вид, но это уже будет предложение заточенное под реальные запросы дилеров и агентов. Далее сделайте рассылку вашего предложения по составленной базе. Через некоторое время свяжитесь с ними снова и узнайте, изучили ли они предложение. Начните переговоры по запуску дилерского представительства.

Параллельно рассылке запустите рекламу на целевых площадках, что ищите дилеров и агентов в том или ином регионе. Вы можете запустить контекстную рекламу в Google и Yandex, в соц. сетях, а также на оптовой онлайн площадке Qoovee.com, которую посещают предприниматели, оптовики, дилеры, агенты.

Шаг 7. Обучите вашего дилера и агента

Составьте программу обучения по ведению вашего бизнеса и по изучению вашего продукта. Запишите видеоуроки, составьте письменные материалы. Проведите дилера и агента по вашей программе. Добейтесь, чтобы партнеры изучили предоставленный материал. Сделайте что-то вроде экзамена.

Шаг 8. Поддерживайте коммуникацию с дилерами и агентами

Работа с Дилерами и Агентами ничем не отличается от работы с менеджерами по продажам. Надо постоянно тренировать, обучать, общаться. Поддерживайте коммуникацию с вашими партнерами. Общайтесь с ними не меньше чем 2 раза в неделю, а то и более. Проводите онлайн-конференции. А также можно периодически, например, раз в квартал организовывать общий съезд дилеров и агентов.

Получайте обратный отзыв от своих партнеров. На основе этих отзывов улучшайте ваш сервис, производство и предоставление.

Составьте коллекцию полезных ссылок на различные темы по бизнесу. Рассылайте периодически своим дилерам полезную информацию по бизнесу и личностному развитию.

Шаг 9. Расширяйте сеть

Не останавливайтесь на достигнутых результатах. Продолжайте расширять территорию сбыта и сеть дилеров. Разумеется увеличивайте мощности производства. Очевидный закон природы: кто не расширяется, тот сокращается.

Желаем вам успехов в построении дилерской и агентской сети!

Статья обновлена 30 мая 2020 г.

ПОДПИШИТЕСЬ НА РАССЫЛКУ ПОЛЕЗНЫХ СТАТЕЙ И МАТЕРИАЛОВ

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Выбор автомобиля, его ремонт и техническое обслуживание